「一度売って終わり」から「継続して選ばれる」へ。
ECの定期販売モデル（サブスクリプション）は、今や中小企業にとっても身近な戦略になっています。
この記事では、これから定期販売に取り組む事業者様に向けて、押さえておくべき6つのポイントをわかりやすく解説します。
- 1. なぜ今「定期販売」なのか？中小企業にとってのメリット
- 2. 商品選定は「消費習慣」との相性がカギ
- 3. 初回購入のハードルを下げる「導入設計」
- 4. 解約リスクに備える「継続率アップ」の施策
- 5. 「解約のしやすさ」こそが信用につながる
- 6. 定期販売システムとカートの選定は慎重に
- まとめ：まずは「1回目を買ってもらう」ことに全力を
- 定期販売ビジネスを安定成長させる！解約率を下げるCRM施策とECプラットフォーム選定ガイド
- なぜ解約率が重要なのか？
- 解約率を下げるためのCRM施策5選
- 定期販売に対応したECシステムの選び方
- 定期販売に対応した代表的なECカートシステム3選
- まとめ
- 定期販売のECサイトで成功するための3つの観点
- 観点① 顧客体験の最適化（CX）
- 観点② 解約リスクを減らすCRM施策
- 観点③ ECシステムの選定と拡張性
- まとめ：3つの観点をバランスよく整える
1. なぜ今「定期販売」なのか？中小企業にとってのメリット
定期販売の最大の強みは、継続的な収益の確保です。単品販売に比べてLTV（顧客生涯価値）が高く、広告費の回収がしやすくなります。また、毎月の売上予測が立てやすく、在庫管理や仕入れ計画にも好影響を与えます。
さらに、ユーザーにとっても「買い忘れ防止」や「割引の恩恵」があり、双方にとってメリットのあるモデルだといえます。
2. 商品選定は「消費習慣」との相性がカギ
定期販売に向く商品には共通点があります。それは「繰り返し必要になるもの」です。たとえば以下のようなカテゴリーは成功事例が多いです：
- 健康食品（サプリ、青汁など）
- 化粧品（基礎化粧品、ヘアケアなど）
- 食品（コーヒー、スムージー、ミールキットなど）
- 日用品（洗剤、シャンプー、トイレットペーパーなど）
逆に、一度買えば長期間使えるような耐久品は不向きです。まずは自社商品の中で「消費習慣」と自然にリンクするものを選びましょう。
3. 初回購入のハードルを下げる「導入設計」
定期販売で最も重要なのは「最初の1回目を買ってもらうこと」です。ここでの導入設計がその後の継続率を左右します。
代表的なアプローチとして以下が挙げられます：
- 初回割引：定価の半額や送料無料でお試ししやすく
- 解約自由：「いつでも解約OK」で心理的ハードルを下げる
- ステップ商品構成：1回目はミニサイズ、2回目以降は通常サイズ
「いきなり定期はちょっと…」というユーザーの心理を丁寧にほぐす工夫が求められます。
4. 解約リスクに備える「継続率アップ」の施策
定期販売で最も注意したいのが「チャーン（解約）」です。初回だけ安く買って、すぐに解約されてしまっては意味がありません。
以下のような継続率アップの工夫が効果的です：
- 同梱チラシや手紙：商品に同封して使い方や効果を丁寧に伝える
- 定期便限定の特典：割引、プレゼント、早期配送など
- CRMメール：継続のメリットや活用法をタイミングよく配信
また、2回目が届く前に「リマインドメール」や「ステータスメッセージ」を送るだけで解約率が改善する事例も多いです。
5. 「解約のしやすさ」こそが信用につながる
解約ページをあえて分かりにくくしたり、コールセンターに電話しないと解約できないなど、ユーザーにとって不親切な導線は避けましょう。
一時的に継続率が高くなっても、長期的にはブランドの信頼を失います。むしろ「解約しやすい＝再開しやすい」というポジティブな設計が、結果的にLTVを引き上げます。
最近ではマイページからワンクリックで解約できる設計や、スキップ・一時停止機能を設けるブランドが増えています。
6. 定期販売システムとカートの選定は慎重に
定期販売に対応したECカート選びも、非常に重要なポイントです。カートの機能が施策の幅を大きく左右するからです。
たとえば以下のような機能があると便利です：
- サイクル設定（毎月・2ヶ月ごと・カスタムなど）
- 解約・スキップ機能
- CRMメールとの連携
- 決済失敗時の自動リトライ
代表的な定期販売対応のカートシステムには「リピートPLUS」「サブスクストア」「Shopify + 定期購入アプリ」などがあります。
初期費用や手数料だけでなく、将来的な拡張性も視野に入れて選定しましょう。
まとめ：まずは「1回目を買ってもらう」ことに全力を
定期販売は決して魔法のように売上が増えるモデルではありません。しかし、正しい設計と誠実な顧客対応を徹底すれば、単品販売以上に安定した成果を生み出すことができます。
まずは「1回目の購入体験を良くすること」からスタートしましょう。導入設計、顧客対応、システム選び…ひとつずつ丁寧に取り組めば、継続的なファンづくりは必ず実現できます。
定期販売ビジネスを安定成長させる！解約率を下げるCRM施策とECプラットフォーム選定ガイド
定期販売（サブスクリプション）モデルを導入したEC事業者にとって、最大の壁は「解約率」です。
本記事では、解約率を下げるためのCRM（顧客関係管理）施策と、定期販売に最適なECプラットフォームの選定ポイントを、中小企業目線でわかりやすく解説します。
なぜ解約率が重要なのか？
解約率（チャーンレート）が高いと、いくら新規顧客を獲得しても利益が残りません。
例えば、1ヶ月あたりの解約率が10%だと、10ヶ月後には継続顧客がほぼゼロに。広告費が無駄になるだけでなく、在庫や物流の効率も下がってしまいます。
だからこそ、「継続してもらえる仕組み作り」＝CRM施策の設計が極めて重要です。
解約率を下げるためのCRM施策5選
CRMは「売り込み」ではなく「関係構築」のためにあります。以下の5つの施策を取り入れることで、顧客との信頼関係を深め、継続率を向上させましょう。
1. ステップメールで初回30日を丁寧にサポート
初回購入〜1ヶ月は、継続率を左右する最も重要な時期です。
購入後すぐに商品のお礼メール、3日後に使用方法、1週間後に効果実感の目安、2週間後に活用法やFAQなど、計画的にステップメールを配信しましょう。
顧客が「正しく使えているか」「効果を感じられているか」に寄り添うことで、早期解約を防げます。
2. 継続特典・会員ランク制度の導入
「使い続けるメリット」を明示することで、モチベーションを維持させます。
例：
- 3回継続で割引率アップ
- 5回目にオリジナルグッズプレゼント
- 10回以上で「VIP会員」に昇格し、常時10％OFF
継続のインセンティブは、心理的に「解約するのがもったいない」と思わせる力があります。
3. マイページで自由にコントロールできる環境を提供
顧客が“縛られている”と感じると、解約に直結します。以下のような自由度をマイページで提供しましょう：
- 次回のお届けスキップ
- 周期変更（月1→隔月など）
- 商品変更や数量変更
こうした「調整できる自由さ」が、結果的に“やめない理由”になります。
4. 解約理由を聞き、改善提案を行うフロー
解約ページで「なぜ解約したいか？」を選択式で聞きましょう。理由に応じて最適な提案を表示します：
- 効果を感じない → 使用方法の見直しガイドを提示
- 金銭的理由 → スキップや一時停止を案内
- 在庫が余っている → 次回お届け日を調整
一方通行の解約処理ではなく「改善の余地」を提示することで、一定の割合で解約を防げます。
5. ロイヤルカスタマーとの関係性構築
継続顧客には、感謝を伝える施策も重要です。
例：手書き風メッセージ付きのお礼状、誕生日クーポン、先行販売のご案内など。
「このブランドから買い続けたい」と思ってもらう関係性をCRMで築くことが、LTV最大化のカギです。
定期販売に対応したECシステムの選び方
定期販売を行うためには、「対応しているECカートシステム」を選ぶ必要があります。
下記の要素を比較検討しましょう。
1. 定期課金・サブスクリプション対応
「周期ごとに自動課金＆発送指示が出せるか」は必須条件です。毎月／隔月／任意間隔で設定できる機能があるかチェックしましょう。
2. マイページの柔軟性
顧客が自分で周期変更・スキップ・一時停止・解約などを行える設計があるかどうか。
UIがわかりやすいことも重要です。
3. CRM連携・マーケティング機能
ステップメール、購入履歴に基づくシナリオ配信、LINE連携など、CRM施策を実行しやすい設計かどうかも選定ポイントになります。
4. 自社ブランディングの自由度
テンプレートだけでなく、LPの自由設計やデザインのカスタマイズ性が高いか。
ブランドの世界観をしっかり反映できることが、継続率にもつながります。
5. 初期費用・月額費用のバランス
中小企業にとって、費用面は大きな判断要素です。月額固定＋従量課金型か、売上連動型か、コストに見合う機能かを比較しましょう。
定期販売に対応した代表的なECカートシステム3選
Shopify（ショッピファイ）
世界的に使われているクラウド型ECプラットフォーム。
定期購入は「Loop Subscriptions」などの専用アプリを導入すれば対応可能。
グローバル対応・カスタマイズ性に優れ、中長期運用にも強み。
カラーミーショップ（GMO）
国産の定番カート。オプションで定期販売機能（カラーミーリピート）を導入可能。
コストを抑えたい中小企業に適しており、日本語サポートも手厚い。
リピスト（Repostar）
サブスク特化型のECカート。定期継続率を高めるためのCRM・分析機能が豊富で、ヘルスケア・美容業界などに人気。
スキップや周期変更、継続特典の設定なども標準装備。
定期販売のECサイトで成功するための3つの観点
継続的な収益を生み出すビジネスモデルとして注目されている「定期販売（サブスクリプション）」。本記事では、定期販売のECを成功に導くために重要な3つの観点を、BtoC中小企業の担当者向けにわかりやすく解説します。
観点① 顧客体験の最適化（CX）
定期販売では、単発購入型ECとは異なり、顧客との長期的な関係性が前提となります。そのため、「初回購入時の体験」から「定期配送の品質」まで、あらゆるタッチポイントでポジティブな体験を提供する必要があります。
ユーザーインターフェースの設計
購入の流れやマイページでの定期便の管理が直感的であるかが重要です。「スキップ」や「お届け日の変更」などが簡単にできるUIは、解約率の低下にもつながります。
初回体験で信頼を構築
初回の配送で「パーソナライズされたメッセージ」「次回のお届け日案内」「FAQカード」などを同封することで、顧客との信頼構築が進みます。初回体験でつまずくと、その後の継続率は大きく下がる傾向にあるため、初回配送の質は非常に重要です。
観点② 解約リスクを減らすCRM施策
解約率の管理は定期販売ビジネスの最重要KPIのひとつです。CRM（顧客関係管理）施策を戦略的に取り入れることで、継続率の向上が期待できます。
解約理由の可視化と対策
解約フォームで理由を選択式にすることで、定期販売のどこに課題があるかが明確になります。たとえば「飽きた」「余っている」といった理由には、「スキップ機能の強調」や「配送間隔の柔軟化」で対策が可能です。
定期的なフォローアップメール
購入後のサンキューメールや、継続利用のメリットを伝えるメールマガジン、活用方法を紹介するコンテンツ配信など、顧客接点を維持し続けることで「自分にとって必要なサービスだ」と感じてもらいやすくなります。
ロイヤル顧客化のためのインセンティブ
継続回数に応じた特典（例：3回目で割引、6回目でギフト）を設けることで、「あと1回継続しよう」という心理的動機づけが生まれます。ステータス可視化も有効です。
観点③ ECシステムの選定と拡張性
定期販売に対応したECシステムの選定は、後々の運営効率やCRM施策の成否にも直結します。以下のような機能を標準または拡張で持つECプラットフォームを選びましょう。
定期機能の柔軟性
- 配送間隔の設定（毎週／隔週／月1回など）
- マイページからのスキップ・変更・一時停止操作
- 顧客ごとのプラン切り替えやアップセル設定
顧客データ管理と分析
購買履歴や解約履歴、問い合わせ履歴を横断的に確認できるダッシュボードがあるかがポイントです。これにより、解約の兆候を察知して対策メールを自動配信するといった高度なCRM施策が可能になります。
代表的な対応ECシステム
- Shopify：専用アプリで柔軟な定期販売対応が可能。海外展開にも強い。
- ecforce：D2C特化でCRM連携やアップセル施策が充実。
- リピスト：リピート通販専用ECで、解約防止機能が充実。
- カラーミーショップ：中小向けでも導入しやすく、外部アドオンで定期機能を拡張可。
まとめ：3つの観点をバランスよく整える
定期販売のECを成功させるためには、顧客体験（CX）、CRM施策、ECプラットフォームの3つの視点をバランスよく整えることが不可欠です。特に中小企業の場合、初期コストを抑えながらも柔軟性とデータ活用性のあるシステム選定が、継続的な成長の鍵を握ります。
これから定期販売を始める方は、まずは「体験」「継続」「システム」の3点を軸に、自社に最適な運営モデルを構築していきましょう。
